这样成功创业令人感动访谈马开廉

　　旺旺：按照我们栏目的惯例，还是请您简要谈谈您的经历。

　　马开廉：我是文革后恢复高考的第一批大学生。1986年，我自费到美国留学。当时的中国，改革开放刚刚开始不久，中国人对国外，特别是对北美有一种陌生且新鲜的感觉。在常人眼里，大洋彼岸是一个高楼林立、豪宅名车、灯红酒绿、纸醉金迷的地方，充满了异国情调的诱惑。可对我来讲，要离开那生我养我的故土，内心却有一番不小的挣扎。毕竟我是饮黄浦江水长大的，在那里，有我多少童年的梦想，多少亲情，一时难以割舍……

　　到了美国，也就是到了资本主义社会，在这里，如果没有钱，你就无法生存下去。这是出国后所上的第一课，也是人生最为现实的一课。我申请读书的学校是美国史蒂文森理工学院，这是一家私立大学，我申请读的是硕士学位，学费十分昂贵。因为我是自费生，必须负担自己的学费和生活费用。而每个学分要三百多美金，一年下来，光学费就要一万多美金，再加上生活费，又要好几千。从一开始，我就必须拿出大部分的时间去拼命打工挣钱，来支付所有的开销。

　　我们的学校距纽约市不远，地界上属新泽西州。基本上，我们打工都去纽约市，因为城市大，可打工的地方多。在高耸云端的摩天大楼之下，我们这批打工的留学生，被压在社会的最底层。我们一没有经验，二没有技能，再加上没有合法打工的身份，只能去打那种最苦最累报酬最低的黑工。我先后打过许多工，有建筑工、有装卸工……打得最多的是餐馆工。从busboy（也就是跑堂的）到送外卖、侍应生、一直做到大厨。只要有工打，什么都做。

　　我打餐馆工，最多的就是送外卖。送外卖有点象《北京人在纽约》中的主人公王起明的情景，可以说一点也不夸张。在川流不息的车海中，我们骑着自行车给人送外卖。这当中，充满了艰辛和风险，其中有很多令人一想起来就心酸的经历，在美国毕业并获得硕士学位之后，89年5月，我们通过申请技术移民来到了加拿大。初抵多伦多，我对这个城市就有一种很好的印象，可能是因为在美国呆久了，特别是在纽约，那里是美国犯罪率最高的城市，总给人一种不安全感。反观多伦多，我们赶上最美丽的季节，郊外一片碧绿，城市十分清洁，人与人之间的关系是这样的朴素。所以，我和我太太一下便喜欢上了这个城市，从此开始了在加拿大的移民生活。

　　旺旺：当初为什么想到要去美国留学？

　　马开廉：出国前，我有一份不错的工作，在煤炭部上海机械研究所从事技术研究。工作上，我很勤恳，技术方面我也崭露头角，先后发表了几篇研究论文，按说前景不错。可很快国内机关先前那种吃大锅饭、人浮于事的官僚习气使我感到厌倦。我有一种感觉，如果留在这样一个单位里，我好象在重复走着一条老路，这条路我父亲走过了一辈子，直到他去世，才抱憾离去。我强烈地意识到这不是我一生追求的目标，这样下去，我又挣脱不出父亲曾走过的老路。就是在这样的情形下，我选择了自费出国留学的道路，我想有一种新的突破，要面对更大的人生挑战。

　　旺旺：能跟我们回忆您1986年刚到美国留学时的心理感受吗？那时中国刚开放不久，中、美两国经济发展水平差别很大；而且那时没有互联网，普通老百姓对美国知之甚少。刚到美国的时候感受到震撼了吗？

　　马开廉：当时，对国外，特别是对北美有一种陌生且新鲜的感觉。但到了美国却没感觉到这些林立似的高楼、豪宅名车与我有什么关系，因为刚到美国时关心的只是如何生存。虽说出国前TOFEL考得不错，但实际上英文也听不懂多少，讲也讲不出口。没什么认识的人，环境不熟悉，习惯也不一样。头等重要的是怎么生存，怎么拼命去挣学费和生活费，所以在当时谈不上有什么感受，只是迫切地要解决哪里去打工挣钱解决生存问题。

　　你想，交了学费，连吃饭的钱都没有，紧接着就要考虑下月的房租。（旺旺：我没有海外留学的经历，我们换一个对比，对农村里没考上大学的孩子，到大城市去打工，此前从来没离开过农村，一下子来到了一个花花世界，他/她一定会感到心理的震撼。）我觉得你说得很象，我们当初从中国到美国完全就象现在农村的孩子到上海打工一样。上海现在有些工作，本地人不愿意做，都是由外地的民工做。我们当时到美国，有很多事情当地人不干，我们来干。当然，跟现在的新移民不同的是，我们没有失落感，因为有足够的思想准备，出去就是想好要吃苦的。

　　旺旺：留学时的打工经历对您的人生感受是什么？是锻炼了您吃苦耐劳的意志，还是让您觉得要发奋图强、出人头地？

　　马开廉：回想起来，留学打工这段经历可以说是我整个人生中最宝贵的一个时期，它使我饱尝了人世间最落魄的滋味。对我的人生观和意志是一种磨炼和完善。它让我见识了美国社会不同阶层、不同种族，对丰富我的社会阅历，是极为重要的一课。它对我今天所取得的一切都有着直接或间接的影响.旺旺：我在采访CBL总裁常振工时，他说他打工的经历和《北京人在纽约》中的主人公王起明很象，您刚才也这么说。恰好这个电视剧我在中国也看过，在看的时候，我还没有海外的生活经历。所以我看到的只是一群与自己完全不同的人的生活故事，同时看到了美国这个“花花世界”。您看这部片子的心理感受是什么样的，有共鸣吗？

　　马开廉：《北京人在纽约》中的主人公王起明的打工经历是对当时在美国所有大城市中中国自费留学生实际生活的一种很形象的反映。不单是我，相信那个年代的绝大多数留学生的打工生活比王起明有过之而无不及。（旺旺：常人总觉得电视剧、文学作品是源于生活而高于生活，很多故事都是对现实生活的一种提升和夸张，您说不是这样吗？）没有夸张，一点夸张都没有。老常（常振工）也有切身感受的啊，有一次他送外卖就被人抢了。

　　旺旺：为什么想到去做“华洪”？开始难吗？我想知道的是您创业初期的经历和王起明的故事也很象吗？

　　马开廉：完全是偶然的机会开始做“华洪”.任何形式的创业初期都是艰难的，华洪也不例外，从初期的3个员工到今天的40个员工，全靠踏踏实实，一步一步地发展到今天。（旺旺：您当时买“华洪”的钱是打工积攒下来的？）买“华洪”的时候已经到1996年了，而我90年代初就开始做贸易，已经稍微有些积累了。（旺旺：那食品这一块您进来的时候应该是跟外贸完全不同的领域啊。）如果要考虑降低风险的话，最好在两个不同的领域做。（旺旺：但是，要进入一个新的领域，需要花很多时间去研究，刚开始不会很容易吧？）当然，在真正决定做之前，我们做了很多调查、准备等前期工作。“华洪”是我在96年从别人那里买的。（旺旺：您刚接手时，“华洪”是什么状况？）3个员工，给几家华人超市供货。（旺旺：有同行之间的竞争吗？）那时候，同行已经有好几家。各家规模都差不多，“华洪”相对还要小一些。现在做这一行的比较多了，多伦多市场上能见到的有10多家吧。（旺旺：把“华洪”做起来，您认为您有什么特别的地方？）要说特别的地方，客人至上，无非就是质量保证，卫生讲究，口味独特，价格公道。如果不考虑主流市场的话，中国人的市场其实是很小的，又有多家同类产品，只要客人有一次不满意的话，下次他/她一定不会再买你的产品。所以，一次错误都不能出现。积极寻求市场信息反馈，我记得有一次（那时候我们已经打入主流超市了），一个老外在No Frills买了我们的食品，吃到了一个小骨头（有米粒那么大）。我当即带了几包食品去看她。她说“我给你打电话，绝对不是想要你给我送几包东西，也不是想换。因为我是你的老客户，我吃你们的产品好几年了，我关心你们的产品。”我说“就冲您这句话，我都应该亲自过来看您，把问题解决。”我把这个问题反映给我们的供货商，他们也很重视。我们相互都把自己的客户看得很重，在成熟的商品社会，这是一种很正常的良性互动。（旺旺：从96年接手，到什么时候，您认为“华洪”算走上正轨了，或者从同类品牌中脱颖而出了呢？）其实要说真正发展比较快，还是从新世纪开始，2000年1月“华洪”搬到现在的生产、办公场地。（旺旺：标志是什么，市场分额？）很难说突然好起来。很多事情都是基础打扎实了,然后稳步发展。进入Loblaws就从那时候开始。（旺旺：进Loblaws是怎么谈的呢？）谈了很长时间。（旺旺：很多新移民做国际贸易，也希望自己手头的商品能进入主流超市，但是一直都很难。）想进入主流超市，要花很长时间，不是谈一次、两次，甚至四次、五次能谈成的。我们花了一年的时间。（旺旺：刚开始他们愿意跟你们接触吗？）开始他们连理都不理的。想找他们要供货的人太多了，打电话根本找不到人，电话留言、发传真更别指望回音的。另外我们还给Mandarin、大统华供货，他们的经营都是非常正规，靠制度管理，尽量减少人为因素。（旺旺：Mandarin的模式也是华人创业模式的一种突破。很多时候，我们华人无论做餐馆、电脑店，还是其他商业，都是围绕华人客户；但是Mandarin将中餐稍稍改造一下，就能满足主流消费人群。）并不完全如你所说，Mandarin现在的客人中有80%是主流。要做到这一点，其中有许多独特的地方，决不是将中餐稍稍改造一下，就能满足主流消费人群。

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